从深耕到拓展:一位资深楼宇自控销售工程师的跨界之旅

一、初识千家智客

李明（化名）已经在一家小型智能建筑系统集成商工作了十多年，从初出茅庐的新人成长为资深的楼宇自控销售工程师，他见证了智能建筑行业从起步到蓬勃发展的历程。每天的工作对他来说既熟悉又有些单调，无非是拜访客户、介绍产品、跟进项目、处理售后问题。虽然业绩还算不错，但最近他总感觉自己的职业发展似乎遇到了瓶颈，似乎已经很难再有大的突破了。

二、心动的理由

（一）广阔的资源平台

李明被千家智客所拥有的庞大资源深深吸引。作为一个在智能建筑行业内深耕多年的平台，千家智客积累了海量的供应商、集成商、设计院、业主等各方资源。对于李明来说，这意味着他有机会接触到更广泛的客户群体，不再局限于自己所在小公司现有的客户资源。他可以借助千家智客的平台，接触到智能建筑需求甲方、政府项目招标方等，这些客户对于智能建筑系统的需求庞大且复杂，以往他很难有机会接触到这些高端客户资源，而成为顾问合伙人后，他将能够借助平台的力量，为自己打开更广阔的市场。

（二）专业的指导与培训

李明深知自己虽然在销售方面有一定的经验，但随着智能建筑技术的飞速发展，新的产品、新的解决方案层出不穷，自己需要不断学习和提升。千家智客承诺为顾问合伙人提供专业的指导与培训，包括最新的智能建筑技术培训、市场趋势分析、销售技巧提升等。这对他来说是一个巨大的诱惑。他意识到，通过千家智客的专业培训，他能够更好地理解智能建筑系统集成的前沿技术，例如物联网在智能建筑中的深度应用、人工智能如何优化建筑能源管理等。同时，还能学习到如何更精准地把握客户需求，如何在复杂的项目竞标中脱颖而出，这对于提升他的个人竞争力至关重要。

（三）灵活的兼职模式

李明目前在自己的公司工作稳定，他不想轻易放弃现有的工作。而千家智客的顾问合伙人模式可选兼职形式，这让他感到非常合适。他可以利用业余时间开展顾问工作，既能拓展自己的业务范围，又能保证自己在原公司的收入和职位不受影响。这种灵活的工作模式为他提供了一个既能尝试新事物又能兼顾现有工作的机会，让他没有后顾之忧。

（四）收益与成就感的双重诱惑

招募计划中提到的收益分配机制也很有吸引力。千家智客会根据顾问合伙人所促成的项目交易额给予一定比例的提成，这意味着只要他能够成功地为千家智客的供应链平台引入项目，就能获得可观的额外收入。而且，李明一直渴望在行业内有更大的影响力，成为顾问合伙人后，他能够参与到更多大型项目的前期规划和咨询中，为智能建筑行业的发展贡献自己的力量，这种成就感也是他所向往的。

（五）让智能建筑更简单

三、加入的决定

在仔细研究了招募计划的详细内容后，李明决定报名参加千家智客智能建筑供应链顾问合伙人计划。他填写了详细的个人信息，包括自己在智能建筑系统集成领域的从业经历、过往成功案例、专业技能等，并附上了一封热情洋溢的求职信，表达了自己对加入千家智客的强烈愿望以及自己能够为平台带来的价值。李明还附上了一个重磅理由：他曾是千家论坛的一名资深版主，2002年千家论坛最火热的时候加入到智能建筑专业板块的技术交流贴的管理工作，其间与千家论坛创始人、千家智客CEO向忠宏打过数次交道。

不久，李明就接到了千家智客智能建筑供应链顾问管理中心的面试通知。面试过程中，他与管理中心的负责人进行了深入的交流。负责人详细介绍了顾问合伙人工作的具体内容、职责以及未来的发展方向，还针对李明提出的问题进行了一一解答。李明感受到了千家智客的专业和诚意，更加坚定了自己加入的决心。

最终，李明顺利通过了面试，正式成为千家智客智能建筑供应链顾问合伙人。当他收到正式的录用通知时，内心充满了激动和期待，仿佛自己即将踏上一段全新的征程。

四、前期工作开展

（一）熟悉平台与资源

在加入后的第一个月，李明的主要任务是在千家智客智能建筑供应链顾问管理中心的指导下，熟悉千家智客的平台架构和资源分布。他花了大量的时间浏览千家智客的官方网站、内部资源管理系统以及各类行业数据库。他了解到千家智客的供应商资源涵盖了从智能建筑设备制造商（如传感器、控制器、智能照明设备等）到软件开发商（如建筑设备管理系统、能源管理系统软件等）的全链条企业。这些供应商的产品和技术各具特色，李明需要熟悉它们的特点、优势以及适用场景，以便在后续的顾问工作中能够精准地为客户推荐合适的供应商。

同时，他还研究了千家智客积累的项目案例库。这些案例涵盖了不同类型的智能建筑项目，包括商业综合体、医院、学校、办公楼等。通过分析这些案例，李明学习到了如何根据不同建筑的功能需求和业主的预算要求，制定出合理的智能建筑系统集成。方案他还注意到千家智客对每个案例都进行了详细的总结，包括项目成功的关键因素、遇到的问题及解决方案等，这些经验对他来说非常宝贵。

（二）参加培训课程

千家智客为新加入的顾问合伙人安排了一系列的培训课程。李明参加了第一期的线上培训课程，课程内容包括智能建筑行业的最新技术趋势、市场分析以及销售技巧提升。在技术趋势培训中，他了解到物联网、大数据、人工智能等新兴技术在智能建筑中的融合应用已经越来越广泛。例如，通过物联网技术，建筑内的各种设备可以实现互联互通，实时采集数据并上传到云端；大数据分析则可以根据这些数据优化设备的运行策略，降低能耗；人工智能算法可以用于故障预测和智能安防等领域。这些新技术的应用让李明意识到自己需要不断更新知识体系，才能更好地为客户提供专业的咨询服务。

在市场分析培训中，李明学习到了如何分析智能建筑市场的宏观环境，包括政策法规、经济形势、行业竞争态势等。他了解到国家对智能建筑行业的支持力度不断加大，出台了一系列鼓励政策，如绿色建筑评价标准中对智能建筑系统的加分项等。同时，他还掌握了如何分析竞争对手的优势和劣势，以便在项目竞标中找准切入点，制定出差异化的竞争策略。

销售技巧提升课程则让他受益匪浅。课程中不仅有传统的销售理论讲解，还结合了智能建筑行业的实际案例进行分析。他学习到了如何在与客户沟通时更有效地挖掘客户潜在需求，如何通过故事讲述的方式向客户展示智能建筑系统集成方案的价值，以及如何处理客户异议等实用技巧。这些技巧让他在后续的销售工作中更加得心应手。

尤其最重要的是，千家智客在智能建筑行业率先推出“智能建筑运维与改造服务”，并与国内领先的四家金牌服务商深度合作，共同制订智能建筑运维与改造的服务标准、收费标准及交易体系和保障体系，这是李明最看重的，加入合伙人的智能建筑运维与改造的业务培训让给他插上事业腾飞的翅膀。

（三）建立初步客户联系

在熟悉了平台资源和参加了培训课程后，李明开始着手建立初步的客户联系。千家智客智能建筑供应链顾问管理中心为他提供了一份潜在客户名单，这些客户是根据他的专业背景和所在地区筛选出来的，具有较高的合作可能性。李明按照名单上的联系方式，逐一给客户发送了介绍信。他在介绍信中详细介绍了自己作为千家智客顾问合伙人的身份、能够为客户提供的服务内容以及千家智客在智能建筑领域的专业优势。

同时，他还利用自己在行业内多年积累的人脉资源，主动联系了一些老朋友、同行以及曾经合作过的客户，向他们宣传自己新的身份和业务范围。他告诉他们，自己现在可以借助千家智客的平台，为他们提供更全面、更专业的智能建筑系统集成咨询和供应链整合服务。他希望通过这些初步的客户联系，能够建立起自己的客户网络，为后续的业务开展打下坚实的基础。

初步客户联系还有非常重要的一个带有仪式感的获客行动：智能建筑运维与改造方案与案例交流会，李明将作为主持人邀请本地的智能建筑专家、项目甲方代表和千家智客智能建筑供应链顾问中心、金牌服务商一起进行圆桌对话讨论，这不仅可以让其对接重要的潜在需求用户，而且可在当地建立自己的顾问事业个人IP。

（四）参与项目咨询

在第二个月，李明在千家智客智能建筑供应链顾问管理中心的安排下，参与了一个小型智能建筑项目的前期咨询工作。这个项目是一个新建的社区商业中心，业主希望在建筑中引入智能建筑系统，以提升建筑的运营效率和用户体验。李明作为顾问合伙人，与千家智客的技术专家团队一起，前往项目现场进行实地考察。

在考察过程中，他详细询问了业主对于智能建筑系统的需求，包括对安全、节能、舒适等方面的要求。他结合自己多年的从业经验，为业主提供了一些初步的建议，例如在商业中心的公共区域采用智能照明系统，根据人流量自动调节灯光亮度，既能节省能源又能保证照明效果；在停车场安装智能停车管理系统，方便车主快速进出停车场等。

回到公司后，李明与千家智能建筑供应链顾问技术专家团队及金牌服务商一起，根据现场考察的情况和业主的需求，制定了一份详细的智能建筑系统集成方案。方案中包括了系统架构设计、设备选型、软件功能规划以及预算估算等内容。他负责将这份方案向业主进行详细讲解，他运用在培训中学到的沟通技巧，将复杂的方案用通俗易懂的语言向业主阐述清楚，让业主能够明白智能建筑系统集成方案能够为他们带来的实际价值。

在与业主沟通的过程中，李明还积极收集业主的反馈意见，并及时与技术专家团队沟通，对方案进行调整优化。通过这次项目咨询工作，李明不仅加深了对智能建筑供应链顾问服务的理解，而且熟悉了这种居间服务的业务流程。